产品介绍

  远毅资本成立于2016年，是一家专注于数字技术领域的早期风险投资基金。目前管理的多支人民币和美元基金累计管理规模近50亿人民币。

  相比各位行业里专家们十年二十年的修炼，本人学习的时间太短，难免有很多不准确的地方，欢迎批评指正，帮助我进步。

  全球的听力产业龙头，瑞士索诺瓦集团在它的年报里这样写到：“技术先进的生产流程在瑞士进行，标准产品的组装则在亚洲完成。”这句话背后蕴含着两层深意。

  第一层，索诺瓦对产品研制投入巨大，且自信其技术进步远超国内。因此，他们只将先进的技术和工艺保留在瑞士，以防我们迅速模仿和赶超；第二层深意则是，这样的布局使得亚洲市场被迫承担起90%以上的生产组装工作，却只能获取微薄的产品生产利润，从而确保索诺瓦能够持续保持高额利润率。这也代表着，国产助听器厂商要想实现突破，绝非我们在大多数助听器项目路演中听到的那样，轻描淡写地表示进口厂商不堪一击，或者仅仅在某个细小方面做出改进，加上“国产”二字，就能在对方系统性进攻和防御的布局下，短时间内实现弯道超车。只有正视事实，承认客观差距，进步和突破才有几率发生，否则国产助听器只能在产业链的最底端继续挣扎。

  听力作为一条长期被进口所垄断的赛道，近几年迎来快速地发展。一批国产助听器企业，正不断努力，尝试打破过去被海外五大巨头（索诺瓦、WS Audiology、GN、戴蒙特、斯达克）垄断全球95%以上市场的局面，现状是什么？难点在哪里？机会在哪里？我们尝试来系统性地回答这些问题。

  一方面，助听器核心零部件长期由进口厂商主导，另一方面，助听器的主要销售经营渠道——线下听力中心，同样由进口厂商多年培养和把守。对于中国助听器产业而言，意味既要攻克卡脖子技术难题，又要对历经数十年形成的渠道壁垒进行重构，在OTC助听器领域，苹果AirPods Pro2强势杀入，性能甚至超过多数定价更高的OTC助听器，且售价仅为1899元。无论是线下重度听损助听器，还是线上OTC助听器，国产助听器创业者想要弯道超车绝非易事。

  截至2024年4月，国内已获批且仍在有效期内的助听器器械证数量已达262张，目前最新已达到279张证。截至2024年10月31日，全国线下助听器门店总数已达到19397家。

  我们借助多个AI Agent，编程汇总分析相关的行业数据，从“谁在做助听器”、“谁在卖线下助听器”、“谁在卖线上助听器”三个方面，对全国已获批助听器背后企业、助听器企业的掌门背景、全国19397家线下助听器门店相关情况、头部品牌助听器耳内机和耳背机的组成，线上助听器/OTC助听器的发展现在的状况进行了详细分析，力求系统地回答这一问题，勾勒国内助听器产业高质量发展的图景。

  截止2024年4月，国内获批且尚在有效期内的助听器器械证共有262张。到底有谁在做助听器？

  具体来说，耳背式助听器有112张器械证，耳内式助听器有113张，骨导式助听器13张，盒式助听器20张，挂脖式助听器6张，另有4张器械证未写明具体类型。

  需要说明的是，助听器全部是二类证，各个省局的命名和管理方式不完全相同，有一张证可以包含所有类型的，比如湖南，有一张证可以包含所有型号的，如江苏，也有不相同的型号得分开报证的，如上海，有挂脖式注册在耳内式下的，定制式我们统一合并到耳内式统计，因此上述各类助听器的器械证总数会大于实际的262张。

  此外，证的绝对数量并不直接对应企业的产品数量、研发效率或产品性能。以五大进口厂商为例，瑞士索诺瓦公司有4张器械证，其中3张注册在苏州，1张注册在上海；丹麦戴蒙特公司有22张器械证全部注册在上海；丹麦及新加坡WS Audiology集团有6张器械证注册在苏州；丹麦GN集团有8张器械证注册在厦门；美国Starkey公司有3张器械证注册在苏州。

  二、接着，我们的角度来看一下这262张证对应的生产地址的前十名，直观了解一下主要是哪些地区在生产助听器。

  深圳虽没进口助听器大厂，但是凭借其极高的消费电子制造业密度，排在榜首。排在二三四名的厦门、上海、苏州均为进口助听器大厂生产中心所在地。其中厦门是最早的进口助听器大厂生产中心，从最早的GN集团厦门鹭丹助听器制造工厂，到后来由创办厦门新声的余仕湖先生作为当时的GN集团全球制造中心负责人引进的GN集团瑞声达中国制造中心，奠定了厦门作为助听器制造中心的地位。

  从中能得出结论，除了深圳的特殊性，地区的助听器生产企业的数量，此前均直接取决于进口大厂制造中心的选址。

  美国D2C助听器品牌Eargo的创始人，斯坦福机械工程系03届校友，Raphael Michel刚开始做助听器时，说过这样一段话，“当你与投资人讨论一种新的助听器时，听起来就像‘这条路上死人无数’的故事。助听器的历史，就是无数人尝试并失败的历史。”助听器行业的竞争，比这句话描述的还要更加残酷。

  作为受过电子工程专业培训的工程师，在回答完“谁在做助听器”这一问题后，我们从第一性原理出发，通过直观剖析助听器的内部结构，深入理解助听器的本质及其核心价值。进而探讨卖助听器究竟是在销售什么，以及都有谁在卖助听器。

  我们购买头部品牌的耳背机和耳内机，进行拆解和复原。能够正常的看到，助听器的核心电子元器件，有且仅有1.受线.扬声器。其中受话器和扬声器均为外采，助听器用受话器和扬声器的头部供应商为美国楼氏电子。

  我专门跟美国楼氏电子前CEO请教后，确认受话器和扬声器采购在头部助听器厂商的生产所带来的成本中占了主要部分。由于进口助听器厂商芯片主要是自研自产，因此各进口助听器的性能差别主要仅存在于芯片及芯片上的信号处理算法。

  由于国产助听器厂商，芯片目前主要仍是通过安森美、南京天悦、深圳木芯等助听器芯片供应商采购或定制开发，各国产助听器硬件层面基本无自研核心组件，性能差别主要仅存在于芯片上的信号处理算法调试。当然，外壳、耳模、佩戴方式、AI算法的运用，对于助听器效果也重要，但并不构成各家产品之间的绝对性能差异。

  考虑到助听器生产所带来的成本跟销售价格的比值很低。因此，初步推断决定产品卖出价格的核心因素之一并不是硬件本身的成本，而是芯片及芯片上的信号处理算法的综合效果。

  通过对《助听器验配师：基础知识》及《助听器验配师：专业技能》（国家三级助听器验配师教材）的学习了解到，听力损伤可能会来自于听觉神经系统的损伤及听觉传导性损伤的综合影响，老年听力损失符合老年性慢病和退行性病变的基本特征。通过对《成人听力康复学》的学习了解到，听力损失还可能会导致语言功能和认知功能的下降。神经性疾病或者脑科学相关疾病，底层疾病机制往往不清晰，因此临床层面找不到直接对应的marker和致病最终的原因，因此难以通过直接有效的方式来进行治疗。因此，助听器并不是治疗听损的药物。此外，由于听力损失的复杂性，助听器最大的作用为帮助患者补偿听力损失。因此，卖助听器并不仅仅是简单卖一个硬件产品，还需在验配环节上下功夫，同时通过系统性的训练帮助患者恢复听力和语言功能。决定产品卖出价格的核心因素之二则是专业的验配服务和系统的康复训练服务。

  根据向业内顶尖商务专家请教得知，同一个品牌相同的硬件产品，在不同经济水平的地区能卖出的价格可能会不一样，不同经济水平的地区所供应的产品系列可能会差异化。决定产品卖出价格的核心因素之三，听损患者所处区域的经济水平。

  而通过向进口品牌中国区高管请教得知，不同规模的经销商品牌的回款规模差距较大，所获得的进货价折扣也有一定差别。决定产品卖出价格的核心因素之四，业务量及对应的进货折扣。

  在了解助听器销售价格的决定因素后，我们继续回答以下几个问题：中国有多少家助听器门店？卖的是哪家的助听器？开店的老板主要是谁？服务人员的专业水平和销售水平如何？

  我们把这样的一个问题重新想象和定义为，把全国每个省，每个市，每个区县，真实存在在物理世界每条街上的助听器门店挨个数一遍，每个门店对应一个独特的key，汇总起来得到全国的助听器门店数据，因此，我们借助，1.国内各区县最新adCode 2. 高德地图开发者平台基础搜索API 3.Llama3.1超大杯+RAG归纳助听器行业知识 4. Python批量处理数据，把全国2847个区县的每家助听器门店数了一遍，并且获得了其中14600家门店的联系方式。最终汇总形成全国范围内的助听器门店数据。

  这19397家助听器门店卖的是哪家的助听器？从冠名门店数来看，其中，峰力的品牌影响力目前仍然位居第一位，西嘉继承了所收购的西门子听力的影响力，瑞声达和奥迪康的品牌冠名门店数量均超过1000家。

  采购进口品牌占比高达95%，医院渠道主要是进口品牌，线上销售国产OTC品牌居多。线下助听器门店作为最主要的助听器销售经营渠道，其中进口品牌占比超过90%。如果算上进口品牌提供半成品供头部经销商组装或者贴牌，进口品牌占比数据会比90%更高。经销商合作

  是一个复杂的动态变化过程，根据价格政策、品牌方与大经销商的关系、品牌方职业经理人的更换、大经销商与其内部合作方（小经销商）的关系、区域用户的产品适应习惯等多种因素不断动态变化，品牌冠名门店数量可当作静态分析品牌影响力的一个指标。

  用企查查筛选从1996年到现在，关键词为助听器、听力的工商注册企业，且1）有官网信息，2）有有效电线）独立助听器经销商非分支机构，共153家，剔除掉1）并购扩张过程中重复注册的企业，2）已经被并购的企业

  最终筛选出53家经销商，我们选出其中冠名门店数量大于30家的，称之为独立活跃的助听器经销商17家，根据冠名门店数量进行排序如下：

  （注：1.冠名门店数量指街上门头装修含品牌名，反映的是一段时间内的动态平衡的品牌影响力，不直接等于直营门店数+合作门店数，因存在新装修门店冠名，并购交易过程中，以及沿用过往西门子等品牌门头的情况，品牌冠名门店数可能小于直营门店数+合作门店数 2.独立经销商未列出已被并购的品牌 3.工商注册主体名称和门店品牌名称对不上，可能会引起部分品牌统计缺失，未统计到的品牌欢迎联系我纠正 4.以上经销商有在并购过程中的品牌）

  观察大经销商的门店分布和并购主体变化的过程，发现了几个业内比较有意思的现象：

  2.经销商往往按市域、省域分布。无论是进口品牌的收购，还是经销商之间的收购，往往会在被收购品牌的省份注册一个新主体用于收购；

  3.如果不是单一大股东进行的并购，分久必合，合久必分，兼并整合和合并后的分拆一直都在不断发生；

  4.成为大经销商需要伟大的性格，既要平衡好外部跟大厂的关系，又好平衡好内部的利益。利益分太少了合作的内部合伙人都独立了，利益分太多了相当于独立，连锁就名存实亡了；

  5.目前品牌影响力排第一的掌门是人口社会学家背景，势与道的极致。品牌影响力排第二的掌门是创办第一个听力学本科专业的教授，道与术的极致。品牌影响力排第三的掌门是上市公司董事长，弹药优势的极致。前两者在行业深耕25年以上，后者经过短短数年已经在快速追赶。

  在对北京核心商圈的头部品牌旗舰店和社区店进行了实地调研后，我发现旗舰店的设备和装修非常专业，店内包括1名店长（四级验配师）和2名具有6年以上验配服务经验的四级验配师。社区店则配有2名四级验配师，均从别的行业销售岗位转型而来，从业经验为1-2年。四级验配师的薪资水平与一线城市护士相当。四级验配师认为晋升三级验配师之后公司对薪资并无大幅度的提高，对于考证升级没有太大的兴趣。

  我国只有少数院校开设了听力学本科专业，绝大多数从业者是专科学历，并未经过系统的临床培训，对于验配的底层机理的理解，听损的神级科学机制、信号与处理、声学、言语功能康复、助听器结构和功能的底层理解相对国外验配师是缺失的，形象好、气质佳、销售能力强，对于拓展门店业绩和控制开店成本是较优的，但是对于患者验配体验和助听器佩戴及康复效果是否是最优的？在获客和成交为前提的可持续经营的生存必要条件下，如何进一步提升专业服务水平，花多大成本去提高专业服务水平和补充康复训练服务，仍是一个问题。

  5.苹果通过蓝牙耳机杀入线上助听器赛道产品效果如何，可能给现有品牌带来哪些影响？

  研究方法：汇总主流助听器销售平台，包括京东、天猫、抖音以及拼多多上的所有助听器品牌店铺。并对在售的所有助听器产品、产品对应制造商进行汇总与分析，通过电商AI Agent工具，统计了所有品牌在京东、天猫和抖音这三大主要电子商务平台近12个月（即2023年12月至2024年11月）的销售额和销量数据。由于拼多多平台的拼单数据并不直接代表实际销售数据，因此未纳入统计。

  方法（1）：对京东、天猫、抖音三大主要线上助听器销售平台近一年（2023年12月至2024年11月）的销售数据来进行汇总，结果显示

  共销售助听器1,898,622台，销售额达到158,418万元，均价834元。与去年同期相比，销量增长了5.89%，销售额增长了33.23%，均价提高了25.83%。

  方法（2）：鉴于电商销售数据有几率存在一定的水分，电子商务平台的销售数据及财务报告数据未必可靠，真实的销售业绩应依据助听器芯片的库存变动和实际消耗来计算。在此，我们仅针对电商数据来进行测算，遍历了三大主要线家品牌店铺，逐一计算了各店铺的销售额和销量，并进行了汇总。结果显示，

  近一年（2023年12月至2024年11月）内，这111家线上助听器品牌店铺共销售助听器1,573,661台，销售额达到129,576万元。

  通过向助听器头部企业掌门请教，我们了解到线%进行测算，近一年线上助听器的实际销量约为865,513台，销售额约为71,267万元。这一结果与行业内头部企业所估计的6至8亿元范围相吻合，按6亿元来估算较为合理，

  可以看到，无论采用哪种方法，线上助听器的销售量和销售额都显示出了一定的市场规模和增长潜力。

  线上销售助听器的平台、品牌及店铺最重要的包含京东、天猫、抖音和拼多多。在上述平台上，共有111个助听器店铺品牌进行销售。其中，近12个月内销售额超过1000万（按更保守的50%退货率测算）的店铺品牌共计15家。这一些品牌按照销售额从高到低依次排序为：

  欧美大厂西万拓、峰力、奥迪康早已重视线上助听器渠道，并且专门新增了1000元档、500元以下的产品来抢占线上助听器市场，并且已经实现了数千万的销售额，绝非很多国产助听器创业者所描述的不重视线上助听器业务。

  在成本方面，进口厂商拥有性能超过安森美的自研芯片，基本无需从安森美高价外采高端助听器芯片（与安森美专家请教得知，研发投入力度远不如进口厂商，性能仍落后于进口厂商的自研芯片），且算上重度听损助听器出货量目前远大于国产助听器品牌，受话器和扬声器的采购成本均低于国产助听器，且助听器的组装生产也是在中国进行，因此，国产线上助听器相比于进口线上助听器并无生产所带来的成本优势，越往高性能和高端做越有劣势，越往中低端做反而越有生存空间。

  脖挂式是热门的线上助听器，核心特点是防丢失，但多家代工厂商均可生产，并无生产层面的壁垒。国产线上助听器因为选不一样的代工厂商供货，因此不得不对应多个器械注册证系列，进口线上助听器除了上海报证的监督管理要求与别的地方不太一样，其他的都是2-3张证对应所有价格的产品系列。如果切换到进口厂商生产管理者的视角，为了进一步压缩生产所带来的成本，有没有可能，同一张注册证对应的不同系列的助听器的硬件核心零部件是统一的，不同系列的区别和价格区分，仅仅是通过算法层面的区分来实现的？这一点可能是另一个层面的竞争优势，留给读者和国产线上助听器品牌自己去思考。

  苹果的AirPods Pro2经过学会听力领域的内部专家测评，作为助听器来应对轻度至中度听力损失，性能已超过大多数定价更高的OTC助听器/线上助听器的助听效果，目前AirPods Pro 2的售价为1899元。相比于欧美助听器五大厂，苹果在重度听损的助听声学处理细节仍需很长一段时间的积累，暂时对重度听损助听器难以造成实际的冲击，但苹果无论是芯片自研还是品牌力都极强，苹果选择蓝牙耳机附带助听器功能的方式切入轻中度听损市场，相比于线上助听器/OTC助听器更利于管理用户的预期，降低退货率，积累未来的重度听损用户。

  根据电子商务平台的数据，近一年，国内电商蓝牙耳机销售了1.3亿台，销售额超过219亿，数十倍于线上助听器的规模。苹果在OTC助听器领域取得成功之后，势必会大幅挤压国产OTC助听器的空间，以小米为代表的敢为天下后的国产厂商是不是会在苹果把供应链耕耘成熟、用户习惯教育成熟之后大举进军OTC助听器领域？

  现有的线上助听器品牌，都会存在退货率极高、专业验配服务缺失、康复训练服务完全不存在、价格混乱等问题，通过成本可控的标准化远程验配及康复训练服务来降低退货率，从而构建真正意义的国产线上助听器品牌，还有多长的路要走，我们拭目以待。

  尽管当前助听器行业面临着核心算法突破难、芯片被海外巨头垄断的困境，但中国市场潜力足够大。在听力产业进行创业，需要尊重助听器产业作为实业的客观规律，清醒认识到听力行业做出成绩需要投入数以十年计的青春，无论是舍命狂奔或是小富即安都没有对错。在你了解了竞争对手的强大，行业的残酷，深思熟虑之后，如果你仍然感觉自己有独特的竞争力，想要进入助听器行业创业，尝试改变国产助听器业务不到10%的现状，或者需要以上数据用于业务推广参考，欢迎与我联系（wechat leonstanford18）。